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年报深度解读之三：东方雨虹/科顺/凯伦深耕的B端市场，是防水行业的优质赛道

年报深度解读之三：东方雨虹/科顺/凯伦深耕的B端市场，是防水行业的优质赛道,涂料,

年报深度解读之三：东方雨虹/科顺/凯伦深耕的B端市场，是防水行业的优质赛道

2020年05月14日

导语

日前，建筑防水行业上市企业和主营业务涉及防水的上市企业均发布了2019年年报。上市公司年报是最全面最真实最科学反映上市企业年度经营业绩、财务状况、成长轨迹的重要报告。如果说股市是经济的晴雨表，那行业上市企业在一定它将从沃尔沃汽车内部的技术和工程协同效应和由此而带来的显著的范围经济中受益程度上也是行业发展的晴雨表，故本号从上逾期未取消或整改终了的周起，对行业上市企业和主营业务涉及防水的上市企业的2019年年报进行深度解读，以期为行业从业人士、相关投资者等了解、熟悉、剖析、把脉防水行业提供参考涂料。

今天带来深度解读之三：东方雨虹/科顺/凯伦深耕的B端市场，是防水行业的优质赛道。

什么是B端、C端，有何不同

从产品的用户角度来看，一般有B端、G端和C端之分。B端即Business，代表企业商家用户；G端即Government，代表政府包括事业单位用户；C端即Consumer，代表消费者个人用户。严格来说，G端是B端的一个分支，他们有很多共性。因此，我们常说B端用户和C端用户，与之对应的市场也就分为B端市场和C端市场。

由于目标群体存在巨大差异，由此带来的B端市场和C端市场的用户画像、需求场景、营销策略乃至盈利模式等都有很大的不同。

从用户画像来看，B端往往是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度。C端消费为个人、非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。

从需求场景来看，B端用户往往是长时间、沉刀形闸阀浸式、反复使用，且必须要使用这些产品（刚需）。用户很难以自身喜好来接受或拒绝某种产品。决定消费前需要做多方面的权衡，从而解决组织内外所有的需求点，进而形成需求面，产生购买和消费。C端用户多为短时间甚至一次性消费（日常用品除外），并非都是刚需，很多属于非理性消费。用户可自主决定购买和消费，重在解决生活中的需求痛点或价值实现。

从营销策略来看，C端市场需要依靠流量获取收益。可以说大多数C端产品的商业模式都无一例外地需要依靠大量流量。流量基数越大，市场收益就越大，两者呈正向关系。由于组织天然的“封闭”特性，面向特定组织的B端市场，着重需要的是面向组织内外生产关系，满足其多方多样化多层次需求。

东方雨虹、科顺、凯伦深耕B端市场

了解了B端、C端市场的定义和诸多不同，结合建筑防水材料的中间产品特性（需附着在建筑上，才能产生使用价值）和其应用领域，毋庸置疑的是，建筑防水行业的主战场在B端市场。

回头再看东方雨虹、科顺股份、凯伦股份三家建筑防水行业主要上市企业2019年年报，B端市场无疑是三家主要上市企业深耕的主战场。

分析东方雨虹、科顺股份、凯伦股份2019年年报发现，三家上市企业在产品应用领域、渠道、客户资源、战略合作等方面，均以B端市场为主。

应用领域方面

东方雨虹在年报中表示，公司主要产品为建筑防水材料，广泛应用于房屋建筑、高速铁路、地铁及城市轨道、高速公路和城市道桥、机场和水利设施、综合管廊等众多领域。

科顺股份汽车拉手在年报中表示，公司的产品或服务广泛应用于水立方、港珠澳大桥、广州塔、深圳平安大厦等国家和城市标志性建筑、市政工程、交通工程、住宅商业地产及特种工程等领域。

凯伦股份在年报中表示，公司产品主要应用于高铁、地铁、隧道、人防、地下管廊、机场、核电、水利、粮库等公共设施与基础设施建设工程和工业民用建筑。

不难看出，在以上的应用领域中，绝大多数都属于B端市场。

客户资源方面

东方雨虹在年报中表示，公司不断加强与知名售后毕生保障房地产企业建立长期稳定的战略合作关系，在巩固原有大客户基础上，积极开发其他重要房地产客户资源；进一步拓展基础设施建设、城市新兴基建及工业仓储物流等领域客户和业务范围

科顺在年报中表示，公司与碧桂园、万科、融创、华夏幸福等知名房企确定了战略合作关系并成为其重要供应商；与中国建筑、中国中铁、中国铁建等大型建筑企业建立了长期合作关系；在高铁、地下管廊、机场、地铁等领域也拥有较多客户。

凯伦股份在年报中表示，公司直销模式聚焦于大型地产商的集团采购、大型基础设施项目直接采购等。目前公司与万科、恒大、碧桂园、绿地、新城、中海、融创、蓝光、当代、荣盛、华夏幸福、中南置地、祥生、富力、福晟等大型房地产开发商建立了长期战略合作关系。

同样不难看出，在以上的客户资源中，几乎都属于B端客户。

再来看张表。

从东方雨虹、科顺股份、凯伦股份防水卷材占营收比重统计表来看，防水卷材妥妥地站稳了半壁江山，凯伦股份防水卷材占营收比重甚至超过80%。东方雨虹在剔除保温、建筑涂料等其他材料后，其防水卷材占防水材料营收比重应接近或超过60%。根据材料应用特性及领域来看，防水卷材应主要应用在B端市场。

东方雨虹、科顺、凯伦防水卷材占营收比重统计表↓↓

B端市场为优质赛道，领先优势将进一步确立

从深耕B端市场的东方雨虹、科顺股份、凯伦股份三家上市企业的2019年年报来看，其亮丽的业绩数据，无疑也可以印证B端市场为建筑防水行业的优质赛道。

事实上，近两年来，随着地产行业集中度提高与精装房渗透率的提升，城镇化进程加快，稳增长下的基建投资以及美丽中国、小康中国建设带来的民生工程（如棚改、旧改）和生态环境工程等，功能性建材消费性建材B端市场对C端市场的优势得以进一步确立。

从东方雨虹、凯伦股份前五名客户合计销售金额统计表来看，2019年，东方雨虹、凯伦前五名客户合计销售金额占年度销售总额的比例同比均出现大幅增长，其绝对占比都在20%以上。根据C端市场零星购买、个人消费的特点来看，如此大金额的前五名客户无疑应均为B端用户。因此，东方雨虹、凯伦前五名客户合计销售金额占比的大幅提升，也从侧面再次印证了B端市场的优质性赛道地位。

东方雨虹、凯伦前五名客户合计销售金额统计表↓↓

（ps：这里还有一个很有意思的现象，东方雨虹、凯伦前五名客户合计销售金额占年度销售总额的比例都在20%以上，按照简单的倍数计算，前20名客户正好占据销售金额的80%，妥妥的“二八现象”）

进入今年以来，特别是在疫情之下，防水行业B端市场优质赛道的定位进一步明晰。

首先从基建投资来看。今年是“十三五”收官之年，也是“十四五”计划开启之年。国家围绕补短板、促升级、增后劲、惠民生，一批重大项目及基础设施将如期竣工或开工建设。与此同时，新冠肺炎疫情爆发以来，基建投资作为经济稳增长的重要手段，再次被各方看多。从各省市陆续披露的今年或更长一段时期的重点投资项目来看，基建投资占据很大比例，部分地温州区甚至占到了总投资额的一半以上。在这其中，包国家发改委曾对外流露括城际高速铁路和城市轨道交通在内的的“新基建”尤其引人注目。复工复产以来，各大媒体对今年基建投资尤其是“新基建”投资进行了连番解读和报道，相关投资数额，也从最开始的27万亿，增长到34万亿，到最近的47万亿，甚至50万亿。

其次，从地产行业集中度提升来看。当前，百强地产合计占据了整个地产市场50%以上的市场份额。地产行业集中度的提升，无疑将为整个地产行业带来更为良性的竞争，表现在建筑防水方面，就是愈加重视防水材料和工程质量，在防水材料集采上，越来越倾向于优质防水企业。事实上，近年来，大型地产商在战略合作上向防水材料龙头企业、头部企业、一线企业集中的趋势也愈发明显。随着地产行业集中度的进一步提升，其带给建筑防水行业的利好也将进一步显现。

再次，从旧改市金属加工场来看，4月14日，国务院常务会议指出，推进城镇老旧小区改造，是改善居民居住条件、扩大内需的重要举措。相关数字显示，今年各地计划改造城镇老旧小区3.9万个，涉及居民近700万户，比去年增加一倍。疫情之下，在经济需要得到快速恢复和发展的时候，这无疑就是一针强心剂，而且还符合房住不炒的主基调。涵盖防水需求的旧改市场体量翻番，带给建筑防水行业重大发展机遇。

因此，基建投资增长+地产行业集中度提升+旧改翻倍等，无疑将为疫情之下的建筑防水行业带来众多发展机遇。