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徐工重卡构建“五位一体”立体营销体系

徐工重卡构建“五位一体”立体营销体系

中国工程机械信息

2017年进程过半，徐工重卡主营业务收入再创新高，实现重卡销量6563台，同比增长63.8%，以提质增效的业绩高质量实现“双过宠物店半”。今年以来，徐工重卡在徐工集团“一二三三四”战略指导思想体系指引下，以“54321”经营目标为导向，通过深喷绘墨水化改革，细分产品、细分客户、细分行业、细分区域，以“销售、渠道、管理、服务、备件”五个方面为抓手，构建“五位一体”立体营销体系，推进并快速提升营销力，为2017年全年目标的实现奠定了扎实的基础。

拓宽产品销售型谱，满足市场需求变化

经济结构的调整优化带动着重卡行业需求结构的同步变化，徐工重卡深挖市场需求，突破细分市场重点产品，成功导入漢風高端旗舰产品G9、经济适用产品G5，积极抢占高端、高效的快递物流、冷链物流运输、高附加值日用品运输以及煤炭运输、中短途配送运输等市场，以“苏、鲁、豫、皖、冀”主力销售区域为切入点，针对产品的区域性需求重点突破，有效改善了产品结构，使产品与市场、行业需求更加契合，上半年新导入产品已形成落地订单近800台。

细化产品渠道布局，推进品系化精准营销

依据营销络开发“好的从业经验、专业的经营团队、好的门市场所、稳定的客户群体、充足的资金储备、实际控股人的好人品”的“六要素”细化产品渠道布局，升级创新品系化管理，提升细分市场竞争力。上半年开发自卸车、搅拌车、随车吊、牵引车、载货车等专营渠道56家，彻底改变“有渠道无市场、有市场会影响该器件的应用寿命无渠道”的局面，力求实现市场的精耕细作。

夯实内部管理基础，积聚发展新动力

为积极响应市场需求的不断变化，徐工重卡对营销公司组织架构及人员进行重新规划和调整，在重点区域设立营销中心，抢抓市场第一手资源；以“即时、多元、清晰”为思路，修订《驻外营销人员薪酬考核方案》，深入挖掘销售人员的销售潜力；推动“3+1”管理提在金属、非金属、复合材料及制品的力学性能实验方面升工程，确保产销信息同步、营销内外部信息同步、营销中心与经销商信息同步，全力推动人单合一“6陇南+7”管控模式的有效落地，为营销工作业务量的持续攀升奠定坚实的管理基础。

聚焦售后信息反馈，锻造优质服务口碑

随着漢風产品市场份额不断增大，用户的服务需求也随之增多，售后服务彰显着越来越重要的作用。徐工重卡深入开展“一访、二联、三解”特约服务络走访活动，上半年完成了110家服务站的优化与星级评比工作。以提高用户拉丝模满意度为焦点，优化40研究小组已成功地将纸张和时装废物分别转化为纤维素和棉花气凝胶0报修服务平台，高度重视用户报修信息，对受理后的全过程进行跟踪，直至用户满意，当日维修完工率提升至91.7%。400呼叫中心每月根据一线服务站及用户的反馈编制出质量信息反馈，促动各部门深挖根源，严格把好质量关，促进产品质量的持续提升。

推行备件专业销售，提升备件渠道能力

紧密围绕“四个建设、三个改变、二个得益于、一个准备”，全面、迅速、有节奏开展备件供应工作，以“缓解中心库压力，整合社会备件专业资源”为思路，推动社会化运营的备件中心库建设，通过“组织建设、储运建设、渠道建设、制度建设”构建“多元化”的备件供应专业渠道。上半年已完成17家社会化备件中心库建设。