企业家您对终端真正重视了吗-【新闻】

营销是一个宏大的话题，上至国家政治、政策，中至企业战略、品牌，小至终端卖场、营销人员行为都可以涵括，但营销又是一个细致的专业工作，就拿渠道终端来说，里面讲究的门道多着呢。

近年来，中国企业总结出来的营销之道之一就是重视渠道，重视终端投放。这是临门一脚的功夫，球踢进去了，消费者购买了，企业才安心，可对于行者卖场顾问机构(国内专门从事这方面顾问的机构还真不多)的卢旭民来说，企业家目前对终端的重视还不够，甚至并没有真正重视起来。他的话可信吗?

终端是一个完整的体系

《南方企业家》(以下简称“南”)：终端卖场顾问公司对一部分企业家来说，可能还是比较陌生的，请您简单概括终端卖场顾问公司的作用?

卢旭民：终端卖场既是商品交易的场所，又是传承企业形象、传播企业文化的一个功能载体。卖场顾问帮助企业给产品注入灵魂，对产品陈列进行全方位包装，以达到让产品在卖场活起来，让消费者更愿意贴近产品，促进购买欲望的目的。一般而言，终端卖场顾问公司的作用是：调研市场、了解产品、解读竟品、提供资讯;帮助线上广告策略在终端落地;帮助企业建立或完善规范的、生动化的卖场终端陈列和形象展示系统;协助企业日常的促销、助销、及主题推广工作;培训企业促销人员及终端制作商。

《南》：相对广告和咨询公司来说，终端顾问服务可能是一个比较新的行业，在您看来，目前国内终端服务业是什么样的一个状况?

卢旭民：实际上终端服务在国外是一个很成熟的行业，只是这个行业目前在国内还没有被规范，还没有自己的行业标准，国内的终端服务行业从起步开始就比较凌乱，首先概念就有问题，人们普遍把终端服务业抽象地理解为终端制作。以偏概全的定位导致终端专业服务公司在国内屈指可数，而终端制作工厂却成千上万。其次，就终端制作而言，各家企业规模、设备、工艺、品质等诸多指标水平参差不齐，结果可想而知。目前，国内仅有几家具备实力的制作工厂有较强的执行力。

《南》：其实有许多企业家对终端已经开始重视了，尤其是在这样一个经济低迷的状况下，很多企业愿意把资金往终端上倾斜，为什么他们的投入没有收到很好的效果呢?

卢旭民：根据我们掌握的数据看，企业以往大部分的钱都用在了广告投放上。2002年开始是一个历史性的转变，企业开始将大量的资源投入到终端建设中。

但我觉得目前很多企业家对终端服务的重视是要打上引号的。企业的钱是花出去了，但是没有花到点上，原因是企业在这过程中需要通过若干个服务商来完成这项工作。在众多服务商参与完成这项工作当中，标准、工艺、材料、色彩把握等环节没有人去做强有力的监控，企业投入后终端实际上是被弱化的。

终端是由物流、陈列道具、促销道具、促销人员等众多因素组合起来的系统，这些因素少了一两样都不能成为完整的终端系统。很多企业没有把终端看成一个完整的体系，企业老板们把更多的精力放在关注产品上，从研发到产品成型再到包装完成，没有关注终端执行过程当中的效果，这是众多企业老板犯的错误。

《南》：一些大企业在终端系统的要素构成基本是完整的，终端市场被弱化实际上是企业管理的问题，终端卖场顾问如何去解决企业执行力的问题?

卢旭民：怎样真正解决执行力是众多企业共同面临的问题。有一些背景繁杂的大企业，终端存在历史遗留的问题，有的总部与分公司存在利益分割，总部把费用拨下去以后，分公司可能把一部分终端费用挪用到销售方面了，在终端投放的执行过程中就会出现这样和那样的问题。帮助企业解决他们自身不好解决的问题，就是我们专业公司所要做的事情。

作为专业公司来讲，我们希望企业把钱花到点子上去，不要做无效投资，终端建设要“有效投资，科学管理”。作为终端服务的专业公司，我们可以站在一个公正客观的角度，通过卖场调研、规划设计、打样测试、规模生产、物流配送、现场安装和售后服务等8大系统，帮助企业降低制作成本，提升终端的执行力。

近几年来，我们一直在努力选择和联系一些工艺达标的工厂作为联盟体，使华南、华中等同一地区的终端服务问题都可以实现统一解决，这是我们目前努力的方向。完成这个目标也需要企业老板的努力，当他们真正意识到终端对企业产品销售起到多大作用的时候，我相信我们终端服务商的平台会放大。

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